La négociation salariale à l'embauche

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Les analyses présentées dans cette étude s’appuient sur deux sources : une enquête quantitative portant sur la rémunération menée en février 2023 auprès de 13 000 cadres du secteur privé clients de l’Apec et une enquête qualitative portant sur les enjeux et les pratiques de la négociation salariale côté employeurs.

POINTS-CLES

• Lorsqu’ils changent d’entreprise, 6 cadres sur 10 cherchent à négocier leur salaire à l’embauche
  • Les femmes cadres saisissent un peu moins souvent cette opportunité que leurs homologues masculins (55 % vs 61 %). Elles sont notamment beaucoup plus nombreuses en proportion que les hommes cadres à penser que leur profil ne présentait pas les atouts suffisants pour être en position de négocier.
  • La présence du salaire dans l’offre d’emploi peut servir de base à la négociation.

• La posture du candidat constitue un enjeu clé de la négociation et du recrutement
  • Lors de la négociation salariale, les recruteurs prêtent une attention particulière à la posture du cadre. Elle doit être l’occasion pour les candidat.es de mettre en avant ce qu’ils peuvent apporter concrètement à l’entreprise, mais aussi de démontrer leur réelle motivation et l’intérêt pour le poste au-delà de la rémunération.
  • En ce sens, une posture inadaptée comme évoquer le sujet du salaire trop tôt, être trop rigide dans l’échange ou mettre en avant des arguments liés à sa vie privée, peut conduire à l’échec de la négociation, voire à un échec du recrutement lui-même.

• L’issue est souvent positive pour la majorité des cadres ayant cherché à négocier
  • Dans un contexte de fortes tensions de recrutement, les entreprises estiment que les conditions de la négociation se sont complexifiées et ont le sentiment que le rapport de force s’est inversé au profit des candidats.
  • Plus de 8 cadres sur 10 ayant négocié leur salaire se déclarent satisfaits de l’issue de la négociation, d’autant que 65 % des cadres ayant négocié ont obtenu le salaire demandé ou un salaire supérieur.